Вартість залучення B2B-клієнтів зросла на 40-60% за останні 2-3 роки
Більшість компаній продовжують масштабувати кількість лідів, але не бачать відповідного зростання доходів. Це свідчить про те, що стара модель залучення клієнтів вичерпала себе.
Нова модель роботи – Account-Based Marketing (ABM)
Ключові особливості ABM:
– Компанія визначає стратегічно важливих клієнтів і зосереджується на них
– Маркетингові меседжі розробляються під конкретні ролі у клієнтських компаніях, а не під “середнього клієнта”
– Успіх вимірюється не кількістю лідів, а прогресом конкретних клієнтів у воронці продажів
ABM найкраще підходить компаніям, що продають дорогі B2B-рішення з тривалим циклом продажу. Він дозволяє підвищити середній чек, знизити вартість залучення, вийти на enterprise-сегмент і скоротити цикл угоди.
Основні виклики впровадження ABM в Україні:
– Відсутність синергії між маркетингом і продажами
– Спроби “таргетувати всіх одразу” замість чіткої пріоритизації
– Акцент на інструментах, а не на стратегії
– Поверхнева персоналізація замість роботи з бізнес-контекстом клієнтів
– Орієнтація на метрики охоплення, а не прогрес у воронці
Щоб почати з ABM, потрібно:
1. Визначити ідеальний профіль клієнта
2. Побудувати купівельний комітет у кожному ключовому акаунті
3. Синхронізувати маркетинг і продажі
4. Запустити пілотний проєкт на одному сегменті
Правильне впровадження ABM дозволяє перейти від хаотичних продажів до керованого зростання, де маркетинг і продажі працюють як єдина система.
